2018年01月29日

「宣伝しないものは死ぬ」

「物を売るバカ」−売れない時代の新しい商品の入り方−
 川上 徹也 角川oneテーマ21 2014

ストーリーを売れ

39p〜
 「(売上を増やすために)安く売るというのはどうでしょう?
 価格はお客さんの買う気を刺激する重要な要素です。同じ商品なら多くの人は価格の安い方を選ぶでしょう。価格を下げるのは、一時的には確かに効果があがります。

 しかし、あなたの会社が大企業やチェーン店でないのであれば、そのような行為は、結局あなたの首を締めて行くだけです。
 そもそも値段を安くして一時的に売れたとしても、それは価格につられて来たお客さんによるものです。競合店がもっと安く販売すると、彼らはそちらに流れてしまいます。
 また、値下げすることは、商品やサービスの価値自体も下げてしまいます。
 2008年、価格が安いほど脳の幸福度は低くなるという研究結果が、カリフォルニア工科大学とスタンフォード大学経営大学院の研究者によって示されました。(実験は、学生に実際の価格を伏せて、5ドル、35ドル、90ドルのワインを飲ませたところ、実際の中身とは関係なく値段が高いと伝えられたワインがおいしかったと答えたのです。また、脳の測定でも、値段が高いと伝えられたワインから強い幸福感を得るという結果が出ました。)

 この結果より、「売り上げを増やすために価格を引き下げてはいけない。消費者は安売りされた商品を買った時には喜んだかもしれない。いざその商品を消費する時には、安い商品という意識が影響して、その商品にあまり喜びを感じない可能性がある」
 たとえば、ホテルの宿泊料なのがいい例です。確かにディスカウントすれば一時的に客が増えるかもしれません。しかし、そのホテルのブランドイメージは確実に下がります。客はそのホテルに泊まる喜びを感じにくくなり、その結果、ホテルの評判が下がってしまう危険性があるのです。
 特に、小さな会社やお店が勝負すべきは、「価格」の土俵ではなく「価値」の土俵です。他でやっていないことをすることで「価値」を生み出すのです。お客さんが、あなたの会社、お店、商品に対して「価値」を発見できれば、お客さんはそれに見合った価格を払ってくれます。
 そのような「価値」を生み出すためには、それに見合った「物語(ストーリー)」が必要になってくるのです。

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普段は当たり前すぎて、気づかない自社や自社製品のストーリーを探し出そう。
posted by Fukutake at 08:52| 日記